Alku - Bargaining

Alkudozás, más néven alkudozás, sok országban általános, például a legtöbb országban Ázsia, latin Amerika és Észak-Afrika. Más helyeken általában csak nagyméretű, rögzített ár nélküli tárgyakhoz használható, például ház vagy használt autó vásárlásához. Alku azonban szinte bármelyik bolhapiacon vagy turisztikai üzletben lehetséges. Ilyen helyeken ha nem alkuszik, akkor szinte biztos, hogy többet fizet a szükségesnél. Az árusok egy kis alkudásra számítanak, így az eredeti kikiáltási áruk jóval magasabb, mint amennyit remélni fognak kapni, ami viszont magasabb, mint az a minimum, amit elfogadni tudnak, és így is profitot termelnek.

Ez a cikk azokról a kultúrákról szól, ahol általános az alkudozás. Bizonyos helyeken lehet, hogy kedvezményt kérnek, de ott a névleges ár közel áll ahhoz, amit fizetni fog, és az első javaslatának ésszerűnek kell lennie, talán az árnak, amelyet remélni fog.

Fém kézműves üzlet a medinában (óváros) Tangier

Mindenképpen aludni keményen és próbálj meg nem csalni, de ne várj túl sokat. Látogató amatőr vagy, aki profival szembeszáll a saját gyepén. Önmagában tartása és elfogadható ár megszerzése lesz eredmény; ne számítson valamilyen csodálatosan alacsony ár elérésére. Egy profi ökölvívóval szemben szinte bárki megalapozottan büszke lenne, ha csak a gyűrűt hagyná a lábán; Az a remény, hogy megnyerjük a mérkőzést, ostobaság lenne, és abban a reményben, hogy teljesen nevetséges lesz a kiütés.

Ne idegeskedj ha valamivel többet fizet, mint egy helyi fizetne; ez sok területen teljesen normális. Még az is, hogy "becsapnak" egy helyi bazárban, talán 25 dollárt fizetnek azért, amit egy helyi vásárolhat 10 dollárért, gyakran jobb, mint megvásárolni valamilyen túlárazott reptéri boltban. Általában olcsóbb lesz, ha még alapvető alkudási ismeretekkel is rendelkezik, és a bazárban történő vásárlás pénzt juttat a helyi gazdaságba, ahelyett, hogy valamilyen nagyvállalatnak adná, vagy néhol segítene az elgörbült tisztviselőknek a zsebükben.

Ha lehetséges, próbáljon olyan területeken vásárolni, ahol sok eladó van, és a verseny csökkentheti az árakat. Egy kínai példában az egyik utazó arról számol be, hogy egy jól ismert festői helyszín egyetlen üzletében talált néhány szép selyemkendőt, amelyek árát 250 to-ról 100 ¥-ra csökkentették, és azt gondolta, hogy meglehetősen jól teljesített. Néhány nappal később ugyanazokat a kendéket találta a közeli, több árusítóval rendelkező kereskedelmi területen kérve ára 80 ¥, és fél tucatot vásároltak 55 ¥-ért. Kicsit ostobának érezte magát, de nem érezte, hogy kirabolták volna, mivel odahaza ezek a kendők valószínűleg legalább 350 ¥-nak megfelelő összegbe kerültek volna; még a 200 tourist-t fizető naiv turistát sem rabolják ki.

Fontolja meg prioritásait. Ha alkudozik valamilyen selyemáru miatt, amelynek ára 200 dollár lenne otthon, akkor nem érdemes aggódnia azon, hogy Thaiföldön 20 vagy 25 dollárt fizet-e. Ha jó pénzt keres, és jelentős részét elkölti egy útra, akkor nincs értelme fél órát pazarolni 5 dollár megtakarítás céljából; az időd ennél többet ér, és rengeteg jobb dolgod van vele egy utazás során.

Vegye figyelembe az eladó helyzetét is. Előfordul, hogy az összegek, amelyeken vitatkozik, csak egy viszonylag gazdag országból érkező utazónak járnak, de meglehetősen fontosak egy szegényebb országban élő valakinek, akinek a turisztikai kereskedelemből kell megélnie. Az Ön számára nagy összeg hatalmas lehet az eladó számára. Egyes esetekben például a nagy eladás jelentheti a különbséget minden az eladó iskolába járó gyermekei vagy éppen a fiúk.

Lásd a Bevásárlás cikk néhány alternatívát, amelyek lehetővé teszik az alkuk elkerülését.

Alapvető taktika

A jó üzlet megkötésének kulcsa az a megfelelő ár ismerete. Ha tudja a megfelelő árat, akkor egyszerűen megadhatja az árát, kezdje el elhagyni az üzletet, és ajánlatát általában elfogadják. Próbáljon durván megérteni az elem értékét előtt elkezdesz alkudozni.

Alkudozó emberek India.

• A szállodai vagy repülőtéri ajándékboltokban általában (magas) fix árak vannak, amelyek legalább felső határt adnak Önnek.
• Számos országban léteznek kormányzati kézműves üzletek a helyi termékek forgalmazására. Ezeknek gyakran vannak fix árai is, de ésszerűbbek, amelyek hasznosabb határt adnak. Általában ésszerű minőségűek is, ezért sok utazó számára ésszerű alternatíva a máshol való alkudozásnak.
• Vásároljon, különös tekintettel a turisztikai területeken több szállítótól kapható termékekre.
• Kérdezze meg a többi utazót, hogy mit fizettek hasonló árukért, és próbáljon jobb üzletet kötni.
• Ha több hasonló terméket vásárol, próbáljon meg minden alkalommal jobb üzletet kötni.
• Ha teheti, kérdezzen meg egy megbízható helyi lakost, hogy melyik árkategória megfelelő.
• Ha lehetséges, próbálja meg kideríteni, hogy a helyiek mit fizetnek, és nem hajlandók többet fizetni. Vagy nézhet, vagy megkérdezhet valakit, miután megvásárolta. Próbálj nem nyilvánvaló lenni; a világ egyes részein a helyiek elhalasztják a vásárlásokat, hogy az eladó további profitot nyerjen ki tőled kívülállóként.

Ne engedje, hogy ismeretlen helyi lakosok "segítsenek", akár alkudozással, akár annak megtalálásával, amire szüksége van; nagy valószínűséggel extra fizet jutalék. Sok helyen ez magában foglalja idegenvezetők és taxis vagy riksa sofőrök; egyes üzletek jelentős jutalékokat fizetnek nekik azért, hogy behozzák az ügyfeleket, ezek az üzletek általában túlárazottak, és néhány útmutató vagy sofőr csak az ilyen üzletekbe viszi el. Ahhoz, hogy jó árakat kapjon, vásárolni kell útmutató nélkül és lehetőleg gyalog.

Segíthet, ha tudsz állítsa be az eladó elvárásait. Ha szerinte gazdag vagy, az ár felmehet. A jobb ár elérése érdekében mondja el neki, hogy hátizsákos, apró költségvetésű, diák, angol tanár alacsony helyi fizetéssel vagy bármi más. Nem igazán engedheti meg magának, amit árul, de nagyon tetszik; tehet valamit azért, hogy ez lehetséges legyen? Ennek során próbálj nem gazdagnak látszani; egy Rolex a csuklóján és 2000 dollár értékű fényképezőgép a nyakában biztosan nem segít.

Légy erős. Ne engedd, hogy hozzád érjenek, bármennyire is erőlködnek. Lehet, hogy teát, kávét, rágcsálnivalókat stb. Kínálnak Önnek. Elfogadhatja őket, és ez nem jelenti azt, hogy bármit is vásárolnia kell, bár később „bűntudatot okozhat”. Csak egy kötelezettsége van; az ár megegyezése után vásárolni. Amíg nem tesz olyan ajánlatot, amelyet az eladó elfogad vagy fordítva, a közös udvariasságon kívül semmiféle kötelezettsége sincs.

A tényleges alku során:

• Legyen udvarias és barátságos (de határozott) a tárgyalások során. Ha az eladó személyes ízlést mutat, akkor szinte mindig jobb ajánlatot fog kapni.
• Ahogy az eladók gyakran abszurdan magas árakkal kezdenek, a legtöbb esetben a alacsony kezdeti ajánlat. Például, ha úgy gondolja, hogy egy cikk körülbelül 100 dollárt ér, és ő 500 dollárt kér, ajánljon fel 20 dollárt. Ez ad némi tárgyalótermet. Általánosságban elmondható, hogy az első ajánlat mindig az legyen jóval alatta, amit remélni fog fizetni. Ne essen túlzásba: egy dollár felajánlása 500 dollár értékű dologért mindenki idejét pazarolja, és jelzi az eladónak, hogy valószínűleg nem lesz érdemes tovább beszélgetni veled.
• Megpróbálni mozogjon kis lépésekben. Például, ha úgy gondolja, hogy 500 dollár valós ár lehet, az eladó 1000 dollárt kér, Ön 200 dollárt kínál, ő pedig 800 dollárral ellenáll, ellenálljon a kísértésnek, hogy gyorsan haladjon az üzlet felé, 400 dollár felajánlásával. Ajánlat: $ 250, ami azt jelzi, hogy hajlandó vagy tárgyalni, de nyomást gyakorol rá, hogy többet hajtson végre, ha üzletet akar.
• A folyamat későbbi szakaszában használjon még kisebb lépéseket; ha úgy gondolja, hogy 500 dollár igazságos lehet, akkor az utolsó ajánlata 400 dollár volt, és azt mondja, hogy 600 dollár, ne ugorjon 500 dollárra vagy akár 450 dollárra. Vagy mondja el neki, hogy 400 dollár a legjobb, amit tehet, vagy 410 vagy 420 dollárt ajánlhat fel.
• Gyakori taktika az eladók búcsúztatása és kezd el elindulni. A távozáskor általában legalább két ajánlatot kap, amelyek mindegyike alacsonyabb, mint az előző. Alternatív megoldásként az eladó megkérdezheti: "Mennyit akar?" (vagy erre vonatkozó szavak), amely elismeri azt a tényt, hogy rájönnek, hogy egy potenciális értékesítés kilép az ajtón. Egyes kultúrákban az is gyakori, hogy az eladó elmegy, ha az ár túl alacsony. Ez akkor következik be, amikor közelebb jut a nyereségküszöbhöz, de maradjon határozott, az eladó percek alatt visszatér, hogy további alkukat próbáljon ki (Pl. Ghána tengerparti eladó).
• Nagyon kellene sétáljon el a rossz üzletektől, különösen olyan turisztikai cikkek esetében, ahol sok eladó van egy területen. Ha valaki 150 dollárt kér 10 dollárért, akkor ne is próbáljon alkudni; csak keressen másik szállítót.

Egyes útmutatók és cikkek azt javasolják, hogy amikor még nem is sejted, mi lehet a tisztességes ár, akkor a boltos első árának fix százalékát (felét, harmadát, negyedét ...) ajánlja fel. Jaj, általában ez nem működik: sok boltos tökéletesen tisztában van ezzel a taktikával, és így először egy abszolút nevetséges árat fog ajánlani, amely több tíz vagy százszor nagyobb lehet, mint a valós érték, amelyet aztán több mint hajlandóak lesznek "félig" tárgyalni.

Ha úgy érzi, hogy ön kell van egy általános szabály, amelyet be kell tartani ezekben a helyzetekben, ne feledje, hogy a turisztikai területeken meglehetősen gyakori, hogy egy közepesen képzett alkudozó a kezdeti kért ár egynegyede alatt fizet, és a nyolcadik sem ismeretlen. Alul kell kezdeni, amit remélni fog fizetni, így az első ajánlatának a kért ár tizede körül kell lennie. Ha valóban át akarod érni az alkut, és nem bánod, ha fizetsz az esélyekért, hogy ezt elérhesd, akár ötödére is felmehetsz.

Fejlettebb módszerek

Egyes alkutechnikák több erőfeszítést vagy tervet igényelnek, vagy csak több ideget vagy több gyakorlatot igényelnek:

Porcelán egy sanghaji piacon

Minél többet tudjon az árukról, a jobb. Például vásárolhat olcsó kerámiát a Föld bármely bolhapiacán, szakértelem nélkül, de ha utazást tervez, jelentős összeget szeretne elkölteni egy finom porcelán hazahozatalára, és nem szakértő, akkor érdemes olvasson el néhány könyvet a témáról, és vásárlás előtt keresse fel a múzeumokat (akár otthon közelében, akár a célállomás közelében). A Wikipedia témájú cikkei remek kiindulópontot jelenthetnek.

• Feltéve, hogy megérti az árut, gyakran érdemes fizetni a minőségért. Például egy 200 dolláros csizma - ügyesen, finom bőrből készül, és valószínűleg évekig kitart majd - sokkal jobb vétel lehet, mint egy 20 dolláros pár, amely hetek alatt széteshet.
• Ha nem érti jól az árut, kerülje a drága tárgyakat. Az imént bemutatott példában az a kockázat áll fenn, hogy 200 dollárt fizethet olyan bakancsért, amely 20 dollárért nem lenne jó vétel.
• Minél drágább az elem, annál fontosabb ez; mindenféle drága tárgyak hamisításai vannak, a Stradivarius hegedűktől a Nikon lencsékig, és sok drága régiség modern másolatai. A replikák jó vétel lehet a megfelelő áron, de nem az eredeti árán.

Ugyanez vonatkozik azokra az árucikkekre is, amelyek típusai vagy osztályai széles skálán mozognak, nagyon eltérő árakon. A finom szőnyeg vagy a csúcsminőségű bor jó vétel lehet még magas áron is, olcsó pedig akkor is érdemes, ha minősége viszonylag alacsony. Ha azonban nem érti a különbségeket, akkor csak az olcsóbbakat vegye figyelembe.

Minél többet tudjon az országról annál jobb. Lehet, hogy nem kapja meg azt az árat, amelyet egy helyi fizetne, de szinte biztos abban, hogy jobban élvezi a vásárlást, mint egy tudatlan külföldi, és hogy jobb árat kap. Kimondottan:

• Ha olyan országban tartózkodik, amely nem használ nyugati számokat, akkor ismerje meg a helyi számok. Nagyon sok időt és pénzt fog megtakarítani, ha alkudozik egy szállodai szobáról, és árlista áll előtted. Aludnod kell még, de ez kiindulópontot ad. Néha hasznos lehet egy darab papír és toll vagy egy számológép az Ön által kínált ár megjelenítéséhez.
• Még jobb, ha megtanulod néhányat helyi nyelv. Még az is, hogy számolhat a helyi nyelven, bizonyos tiszteletet és ezért kedvezőbb árat nyerhet. Ha teheti, ragaszkodjon a helyi nyelvhez, még akkor is, ha az eladó az angolt vagy a saját nyelvét használja. Egyes szállítók egyenesen azt mondják, hogy jobb ajánlatokat kínálnak, ha Ön beszél a helyi nyelven, és ha elég sokat beszél a helyi nyelvről, akkor megértheti, mit mond az eladó kollégáinak vagy más ügyfeleinek.
• Vizsgálja meg helyi babonák (az általunk ismert cikkeket lásd az Országos cikkek Vásárlás szakaszában), és ha lehetséges, használja őket. Egyes országokban úgy gondolják, hogy a nap vagy az új év első ajánlata jelzi, hogy a nap vagy az év hátralévő része hogyan fog telni a kereskedő számára. Ha egy eladó ezt hiszi, akkor valóban nem akarja elveszteni ezt az eladást, ezért előnyös lehet számodra a megfelelő időben való ottlét.

Egyes taktikák egy kis színészi készséget igényelnek. Ezeket érdemes lehet még előtte gyakorolni.

• Ha ketten vagy többen vagytok, akkor viasz színházi. Azt akarja, hogy az árucikk legyen, de a nő tartja az erszényes húrokat, és nem fizeti az árát, vagy fordítva. Vagy - talán néhány párnak könnyű cselekednie - folytatni akarja a vásárlást, de ő unatkozik, és csak távozni akar. Vegyük fontolóra száz film "jó zsaru / rossz zsaru" taktikáját.
• Ennek egyik változataként az etnikailag vegyes csoportok néha megfordíthatják a közöset útmutató megbízása az előnyükre. Gondoljunk csak arra, hogy egy brit férj és kínai feleség együtt kanyarognak egy kínai piac körül. Mit kell tennie, ha egy eladó feltételezi, hogy idegenvezető, és megbízást kínál neki, hogy fordítóként és bűntársként járjon el a külföldi megcsalásában? Legjobb módja az lehet, ha elfogadja, meglepetéssel lepi meg az eladót kemény alkukkal, és később beszedi a jutalékát, hogy tovább csökkentsék a költségeket. Fontolja meg azt a taktikát, hogy egy "kettős ügynök" megtéveszti az egyik munkáltatót a másik érdekében.
• Ha alkudozni akar valami egyedi vagy drága dologért, például egy jó szőnyegért, ne mutasson túl nagy érdeklődést a ténylegesen kívánt termékben, különben az eladó tudja, hogy ez az egyetlen választás és ennek megfelelő ár. Szánjon rá időt, és böngésszen más tételek között. Vegyük fontolóra egy olyan nő taktikáját, hogy "nehezen megszerezhető játék", amit még egy olyan férfival is megtehet, akit valóban lenyűgözőnek tart.
• Ennek egyik változataként biztosítsa az eladót nem kell sietni. Bátorítsd, hogy böngészés közben kössön megállapodást egy másik ügyféllel, vagy mondja el, hogy ma nem tervezi a vásárlást; csak meglátogatja több üzletet, és jövő héten visszajön vásárolni. Ez nagyobb nyomást gyakorol rá, ha ma el akarja adni az eladást, vagy el akarja adni Önnek, mielőtt meglátogatná versenytársait.
• Bizonyos esetekben elmondhatja a vevőnek, de törvénytelen. Az elefántcsont és a veszélyeztetett fajokból származó termékek kereskedelmére szigorú nemzetközi szabályok vonatkoznak, és sok nemzet korlátozza az antik tárgyak exportját; például Kína 1911-nél régebbi termékek exportját tiltja. Ha az eladó elismeri, hogy az „elefántcsont” hamis, vagy a drága „Tang-dinasztia” váza valóban modern reprodukció, akkor ezt az információt felhasználhatja a további alkuk során. Ha nem, akkor nyöszöröghet a jogi kockázatokról az ár csökkentése érdekében.

Ha az eladó a kért ár abszurdul magas, mindenképpen nevetni vagy valamilyen módon megdöbbenést tanúsítani. Ideális esetben kérdezze meg a helyi nyelven, hogy őrült-e vagy viccelődik. Ez nem minősül durván, feltéve, hogy mosolyog, amikor mondja, és ez azt jelzi az eladó számára, hogy tisztában van az elem valós értékével, még akkor is, ha nem.

Felelősen alkudni

Alku során ezt felelősen tegye.

Még azokban a kultúrákban is, ahol a kereskedés a norma, sok tételnek van fix ára. Például az élelmiszereknek és az alkoholnak általában fix ára van. Ne alkudozzon, ha vásárol pl. buszjegyek; ellenőrizze az árlistát a buszpályaudvaron, vagy kérdezze meg a vonal többi utasát, vagy nézze át az előtted ülő vállát, hogy mit fizetnek a helyiek. Az ugyanabba a kategóriába tartozó cikkek zavaró árai lehetnek fixek az egyik helyen, a másikban pedig forgalomképesek - néha ugyanazon az országon belül. Benne egy taxi Estelí fix ára lesz. Ha be akar szállni egy taxit Managua alkudozni lehet, és a fedélzetre érkezés előtt meg kell állapodnia az árban.

Válassza ki a csatáit. Mindenképp alku, ha szőnyeget vásárol egy elegáns bazár boltban. De ha egy üveg víz túl drága, vegye meg máshol.

Ne hátráljon meg. Ha ajánlatot tesz, úgy gondolja, hogy elkötelezett a vásárlás mellett, ha az eladó elfogadja ezt az árat. Ne pazarolja az idejét vagy az eladó idejét alkudozásra, ha nem áll szándékában vásárolni. Még a tréfában tett ajánlat is kötelezettséget jelent. Mialatt elmész, az eladó legfeljebb 200 ¥ értékű karddal integet, és 800-at kér. Nevetsz, azt mondod, hogy "talán 100", és továbbmész. Ha visszahív téged, hogy kiabálj "OK", add oda neki a 100-at és vedd el a kardot.

Ne hagyja, hogy a másik ember "elveszítse az arcát". Gyakran azt mondják, hogy "minden alkuképes" - de nem az. Az arcvesztés soha nem tárgyalható. Ne feledje, hogy annak a személynek, akivel van dolga, családja és felelőssége van. Megpróbál egyeztetett álláspontot találni.

Mindenek felett, ne vedd túl komolyan; legyen humorérzéke és tudja, mikor fogadja el az ajánlatot. Emlékezz arra az árusok általában nem gonosz csalók megpróbálják kicsalni az embereket a nehezen megkeresett pénzükből; gyakran csak üzletemberek, akik családjuk eltartásán dolgoznak.

Az alkudozás mint probléma a játékelméletben

A játékelmélet olyan matematikai technikák egy csoportja, amelyek segítségével szinte minden emberi interakció elemezhető, nem csak dolgok, amelyek valójában játékok. Meglehetősen széles körű alkalmazási területe van mind a pszichológiában, mind a közgazdaságtanban. Különösen szinte minden olyan helyzetben alkalmazható, amely tárgyalásokkal vagy alkukkal jár, és volt; valójában az elméletnek egy egész ága foglalkozik az "alku játékkal".

Az elmélet alapvető része a játék különböző osztályainak megkülönböztetése:

• A zéró-összegű játék, a szóban forgó összérték nem változik:
  • Öt pókerjátékos, akik egyenként 1000 dollárt hoznak az asztalra. Egyes játékosoknak profitja lehet, másoknak veszteségük, de a összeg az összes nyereség és veszteség mindig nulla. Nem számít, hogy megy a játék, a végén még mindig 5000 dollár marad.
  • Sakk: 1 pont a győzelemért, nulla a vereségért és a fél a döntetlenért. Az összesített pontszám mindig megegyezik a játékok számával, bármi is történjen a táblán.
• A nem nulla összegű játék, a teljes érintett érték változik:
  • a jó házasság mindkét partner számára jó dolog lehet ("win-win" helyzet)
  • a rossz házasság mindkét partnert rendkívül nyomorulttá teheti
  • egyes üzleti megállapodások mindkét társaság számára jók
  • egyes háborúk mindkét nemzetet károsítják anélkül, hogy bármilyen észrevehető pozitív hatást eredményeznének ("veszít-veszít"?)
• A vegyes játék tartalmaz nulla összegű és nem nulla összegű összetevőket:
  • A sakk pontozása nulla összegű, de a helyzet más részei nem nulla összegűek; mindkét játékosnak fizethet a versenyért, és egy meccs után mindkettő kimerülhet.
  • A bokszmérkőzések pontszáma nulla, de mindkét harcos megsérülhet.

Az alkudozás vegyes játék.

• Ha egy cikkért 50 dollár helyett 70 dollárt fizet, az eladó 20 dollárral többet kap, és 20 dollárral kevesebb van a zsebében; ez egyértelműen nulla összegű.
• Átfogó, a cél egy olyan üzlet megkötése, amely mindkét játékos számára jó; az eladó kap eladást, te pedig megkapod a tételt. Ez egy klasszikus win-win eredmény, egyértelműen nem nulla-összeg.

A két cél alapvetően konfliktusban van; az ügylet elérése megkövetelheti, hogy a vevő többet fizessen, vagy az eladó kevesebbet fogadjon el. Előfordul, hogy a konfliktus nem egyeztethető össze egyetlen játékos nagyobb áldozata nélkül. Ezekben a helyzetekben a legjobb megoldás a távozás. Nem szabad magának ilyen áldozatot hoznia, és nem számíthat rá az eladótól.

Alkudozáskor nem az a célja, hogy "nyerjen", vagy csak a lehető legalacsonyabb árat érje el, vagy hogy megszüntesse az eladó nyereségét, hanem hogy kölcsönösen kielégítő ár.

Lásd még

• Művészeti és régiségek vásárlása
• Költségvetési utazás
• Szőnyegek